多くの方がMAの導入後に「使い方が限定的で、どう活用すべきか分からない」という悩みを抱えています。 MAの運用が上手くいっている割合は少ないと言えます。 そこで、MAを運用する際のポイントをご紹介します。
MAの運用ポイント
- 営業に渡すべきリードの基準を明確にする。
- 施策の目的やゴールを適切に設定する。
- 施策を実施する際には、分析を含めた設計書を作成する。
これらのポイントが抑えられていないと、MAの運用はまだスタートラインに立てていないと考えられます。 なぜなら、営業に渡すべきリードを明確にしないと、アポ獲得率や受注率が低下し、量の面でリードを追い求めざるを得なくなる可能性があります。 その結果、MAの本来の目的や役割が見失われ、単なるメール配信ツールとして使われることになります。
また、施策の目的やゴールを適切に設定しないと、目標は達成できても、売上への寄与度がわからなくなる可能性があります。 たとえば、展示会などで名刺交換数を目標にすると、有効でない名刺が増える可能性があり、目標は達成されても効果が得られないことがあります。
さらに、施策を実施する際には、分析を含めた設計書を作成しておく必要があります。 そうしないと、抜け漏れが生じたり、将来のマーケティング活動で活用できないデータが得られる可能性があります。 もし自社だけで影響があるならばまだしも、顧客にも影響を与えるような問題が起きることも考えられます。
以上の理由から、MAの運用を始めるには上記の3つのポイントを抑える必要があります。 これらのポイントを実践することで、MAの運用は加速度的に進むと考えられます。
MAの理解と運用について
MAは見かけによらず、理解しにくいツールです。 初めは概念的には分かっていても、実際に運用しようとすると困難を感じることがあります。 それは、これまで曖昧なまま成り立っていたことが、可視化されることで明確さを求められるからです。 そして、その解決策がわからない状況に立たされます。 しかし、運用のスタートラインに立てば、改善点が見えてくるため、MAの運用は進展しやすくなると考えられます。